新手销售酒水技巧(酒水销售经验分享)_美酒网
记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。
在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。
可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光，xxx使我们店目前销售较好的酒水之一。
二、酒水销售技巧做酒水销售跑业务的方法如下：
1、聊天是门艺术。面对客户销售的是店家的服务员，不是你司聘请的工作人员。所以跟他们聊天时不要一副好像你是别人上司的态度的口吻去说话。要像一般朋友聊天一样，不要光聊销售。
2、要抓住几个你觉得销售能力挺强在店里人缘好的员工去做工作，在聊天的过程中可以了解客户对你产品的意见。了解购买你产品的原因在哪里不购买的原因在哪里。要和服务人员打成一片，让他们觉得帮你就像在帮自己朋友一样。而且很多时候这些一线人员才是主导客户消费的重要人员。不要小气，在别人帮你卖了酒之后可能给他们送点小礼物，不要以公司名义去送要以你个人名义，这样才愿意帮你做事。
3、另外通过与他们沟通可能向上级反馈客户意见有利于公司策划新活动吸引客户。做酒店酒水业务员重中之重就是一定要搞好整个酒店的人际关系，先从酒店领导开始逐步往下，让酒店的人对你都有印象。
三、酒水业务员销售技巧心得1、口感：散酒大家都是先尝尝口感后再购买，所以需要了解当地人一般喜欢喝什么口感的酒，用的什么工艺。
2、度数：不同地区大家喝酒的度数也不一样，所以经过大量的市场调研，了解日常大家喝的最多的酒的度数是多少？各个度数消费量的正比。
3、客户规模：确定周边喝散装酒人的客户规模数量及其日常消费特点，喝散酒的一般是以中老年男性为主，他们日常喝酒都是用来自己喝的，每天都要喝一点。
4、消费特征：了解一下周边客户一般在哪里买酒，花费多少钱，购买力如何，而且更偏向于购买什么类型的酒。
5、当地特色：除了市场上的瓶装酒，当地有没有其他比较特色的酒？市场规模怎么样？有没有当地很明显的文化？比如喜不喜欢喝泡酒，黄酒小米酒等等。
6、同行：可以跑跑市场了解一下附近有多少家卖散酒的店，他们的生意怎么样？谁家的生意好为什么好，我们都可以借鉴一下，做的不好的我们也可以注意一下。
四、如何做好一个酒水销售1、熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
2、熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户、非核心客户、重点客户、非重点客户等，客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该采用什么策略和方法，对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
3、熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
4、推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
五、怎样做好酒水的销售在推销的时候 ，销售员一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点：
对于年轻的客户来说，销售员基本上都是本着朋友的心态去交流；对于年龄偏大的顾客来说， 要用一种尊敬或者是谦虚的姿态，即使在推销的时候也要少说多问，这样既可以知道客户对所需产品的意向，也让他们有一种骄傲感，毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都 来得更加透彻.
作为一名销售员， 一直要记得前辈的话“跟进是成功关键一步 ”， 很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进 ， 也许一次跟进 ，客户还是没有意向 ， 但是多次那就不一定了。
第一步：寻求资源支持。
第二步：利用地利巧做堆头。
第三步：捆绑销售拉动淡市。
第四步：做足节日营销大餐。
第五步：与众不同的连环促销方案。
活动1：来××，买就送。凡在淡季推广活动期间，来本超市购物的顾客，只要购买白酒金额达到100元(july是几月？july代表7月份，英文缩写为jul，共有31天 ，源自于拉丁文Julius（即朱里斯）。)以上，均有精美礼品相送，买得越多，送得越多。
活动2：金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生，只要持有入学通知书，并在本超市购买×品牌白酒，均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送。
活动3：“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母，幸运生日”抽奖回馈活动，凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单，均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖，最高奖是“本店总部三日旅游”。
六、在习酒和郎酒市场中怎么销售青酒首先你应该深入了解青酒、习酒和郎酒的味道，消费人群特点，最好是反复品尝，再把郎酒与它们所不同的特点给提现出来，然后在每个点留个小瓶装的给每个顾客尝试，另外自己要列出青酒习酒与郎酒之间的区别是什么，但是要记得别贬低其二者，要突出郎酒有别于两者的特点是什么，再给他们尝试，希望可以打破当地消费者心中的牌子印象。不过如果这两种酒已经深入当地人的心的话那就不好打了。
七、卖酒水销售案例分享白酒业十大营销理念（一）“深度分销”，可最大限度解决窜货等渠道管理问题
窜货问题是白酒业每个企业都高度关注却仍难以解决的“老大难”问题。只要到白酒企业，业务系统最头痛的肯定是窜货问题。可是，在食品饮料啤酒等快速消费品企业，却有越来越多的企业在这个方面得到很大的改善甚至可以说已基本杜绝了此现象！总结多家企业经验发现，能解决这个问题的倒不是管理办法，而是他们都进行了营销模式的调整！
当然，解决窜货首推直销模式，去掉中间环节，所有过程完全可控，其他经销商的货自然就窜不进来，但一个企业要实施直销，成本高、管理难度大，何其难！
其实，深度分销不妨一试！
深度分销在以下几个方面进行了控制，因而杜绝了一些窜货产生的条件：
1、终端建议零售价的价格管控
2、终端拜访与督导的过程管理
3、政策制定的统一性或者说基于终端的政策制定而非经销商政策制定
都说终端导向的深度分销是管理的深度，看来此话不假。
（二）销量达成是营销过程管理的结果，“营销要从过程抓起”
无论是企业自己还是经销商，都在强调要结果。可是越是要好的结果，结果却往往不理想，为什么？
除开团购直销，白酒的营销主渠道就是餐馆、超市、小卖部。小湖涂仙、金六福、丰谷等白酒企业都是弱势或祼品牌企业打败优势企业的样本，他们发现只要做好终端的陈列与生动化表现等过程，即使不要求销量指标，都就会有成倍的销量增长。河北有个核桃露产品，在河北河南两省销售三四年内就达九个亿，现在成了整个糖烟酒行业推广的样本，靠的就是抓好营销过程；王老吉可以说上百亿的单品销量基本是靠贴海报贴出来的，即使线上有广告。也就是说，营销说起来简单，但过程却因为不确定因素太多而需要中间管控，只有中间过程管控到位了，销量才不会溜走到对手那里！
（三）产品开发与引进，须有个“金字塔组合”
以往白酒企业或经销商可用一支产品打天下，可是，现在的白酒企业或经销商却发现，销售的产品越多，利润越低！经营越差！这是什么原因呢？
产品销售一定有一个产品组合或产品体系！如何没有产品体系、无产品规划，产品再多，销量将不可能上去。四川有个非常知名的白酒企业，评过中国名酒，是六朵金花之一，酒质非常不错，甚至还获得过全国质量奖，产品开发得很多，可是有个非常可怕的现象：绝大部分产品年销量就是百万、千万的水平，几十个产品年销量加起来不足千万！结果，产品开发越多，消费者越迷惘越没兴趣越反感，最终连获得过全国名酒的产品也仅落得个年销量三四千万的下场！
很多企业与经销商，都步入了产品越多经营越不善的怪圈，这像极了“猴子掰玉米”的道理。其实，一个企业只要将形象产品、竞争产品、利润产品、覆盖率产品设置成一个金字塔，各司其职，每个产品都发挥其应有的作用，就能既开发出市场、抵御住竞争、上得了销量、要得了利润、塑造起形象。
每年企业或经销商都会面对这个难解的问题，其实，解决之道却很简单！
（四）广告、包装只是营销的一部分，“营销必须系统性、一体化”
白酒业的品牌与广告、包装关系特紧密，可是，品牌不只是广告与包装，营销更不只是品牌形象的使用与推广。
白酒从业人员基本都是从一线实操成长的，正因如此，市场上什么方式成功过，就会用最快速度克隆过来，而广告、包装都在业内有过成功史，自然就会在白酒业形成一些气候。四川有一名酒，近十年的销售停滞，虽广告、包装一直在改进、在升级，可就是销量上不去，才发现产品体系待梳理、营销模式老化、考核与激励不到位、渠道没有积极性、目标没有细化等等营销要素都存在着许多问题！
过度广告与过度包装已成了行业的普遍现象，即使有秦池这个前车之鉴。中国烟草的领导已经看到了过度包装的弊病，已经对高档烟的过度包装表示关注并调整，可是白酒业的喝酒喝瓶子的现象要到几时才会回归到理性？营销不系统，做再多的广告都会打水漂啊！
（五）从来没有“一招鲜”，做销售入门简单，做营销升级很难
任何企业都希望一招制胜，但一招制胜应是多资源与能力配合的结果。一招鲜只能短暂成功，对手立马就可跟上。营销就是连环套路，一招一式将策略实施、将对手摆脱、将消费者牢牢捆住。
所以，我们放眼任何一个现在发展不错的白酒企业，都是设定了几年的规划与战略，如郎酒的“351”战略、五粮液原来的品牌输出战略，通过几年的实施，都使企业上了一级甚至是几级台阶，从而将对手甩在后面。
对于白酒业来讲，一个市场、一个产品、一种模式，应都是有个接受与提升的过程，一般需要超过一年的时间。而据说帝亚吉欧考虑了一两年才对水井坊品牌进行升级，现在的“第一坊”、“成都名片”一出台便获得好评，就是在营销升级上打通了很多环节，从而一矢中的！
（六）做品牌就是要体现“个性、情感甚至社会价值”，不要再只强调品质！
白酒业产品同质化严重，却还是有不少企业在大谈或仅谈自己的产品品质如何好。郞酒近年的发迹成长给中国白酒业一个最好的提示：“酱香典范红花郞”远不如“神采飞扬中国郎”提得多叫得响！
湖南卫视的跃起成了打造情感产品最好案例，全国几十家卫视为何独湖南卫视脱颖而出，因为湖南卫视不靠说自己的节目好取胜，只说“快乐”：“快乐中国”、“快乐出发”，为了快乐定位，连原来的苦巴巴的“真情”节目都砍掉了。白酒与卫视其实一样，都是精神产品，如果不打造情感，还可能打造什么？
国酒、国窖、国宴、国缘等概念现在虽然差不多用滥了，但从打造品牌来讲，体现了国人对某些事物、历史、文化的情感之外，上升到了社会层次，摆脱了只说产品质量的最低级品牌打造阶段，仍不失为白酒业的一种进步。只是，如何寻找更具情感表达的主题，成了白酒业品牌打造的另一道槛。
（七）白酒业的执行力来自于目标细化分解与过程跟踪
听到过太多白酒企业今天十亿、明年十五亿后年三十亿之类的豪言，却也发现不少白酒企业只听雷声不见下雨，仅是一种美好愿望。浙江商源将一个一个终端店服务好，对运作进行精细化管理，将一个无太深文化、无绝质水源、无顶尖技术、好像不太可能做起来的伊力特都卖得风生水起，并且作为一个经销商的销量能轻松实现年度近三十亿的业绩！这不能不让某些白酒企业感到羞愧！
很多白酒企业不信管理，认为只要策略对就行。这相对来说可能也不错。在企业的初始阶段甚至在高速发展的局部阶段，都可将策略摆在第一位。可是，策略是需要人去执行的，人如果不进行管理，执行力打折扣，策略最终效果肯定更打折扣！
（八）白酒业的企业文化要明确“全民营销”
企业文化是笼聚员工思想统一的重要手段。通过目标管理来引导员工行动，通过企业文化来聚集员工思想，有了这两条，企业管理无比轻松。
白酒企业不少是国有企业。国有企业加强团队建设、焕发活力的较好方式就是全民营销，将营销这个龙头来带动整个企业的发展，是一条最快捷的正常道路。
白酒是一种“情感用品”，如果采取全民营销，就会链接起最强大的情感纽带。茅台、五粮液都基本达到了一个全民营销的状态，所以，企业的销售人员很少，产品却从来不愁卖！
（九）白酒业可以拒绝价格战
相对其它行业而言，白酒业是最不需要价格战的，因为白酒虽然竞争也非常激烈，但基本属于“非正面碰撞”竞争，即各白酒品牌基本都有其自己的消费者群，消费者不存在很大的品牌游移性。
看看近年来多少白酒企业的产品涨价却并未影响多大的销量，就会明白此中道理。看看超市货架上的产品，没人能分得清到底哪个产品应该卖多少钱，就会知道个中奥妙。如果白酒企业或经销商为图销量，就在产品价格上做文章，就得三思了。
（十）营销即创新
营销即创新，营销就是卖不同。虽然白酒业也有不少企业是通过模仿、抄袭也能发展，也可能就活得很好了。
小糊涂仙的终端突破方式开了中国白酒业营销的先河，五粮液通过品牌输出迅速发展壮大，金六福用“福”来演绎品牌内涵，舍得酒打文化牌独辟生存空间，洋河独创蓝色经典曾遭无数人反对现在卖得风生水起。。。。这些，无不是“营销即创新”的最好演绎。
中国白酒业由于并无太多束缚，应是一片好的创新土壤。“营销即创新”，有了对营销如此深刻的理解，中国的白酒业更能一飞冲天！
感觉不错，赞哦！ (0) 下次努力，加油！ (0)
206 192 169 132 198 102 85 96 59 143 